症状 / 売上が特定の営業担当に依存する会社とは
こんな状態ありませんか？ ・トップ営業がいないと売上が落ちる ・成果が特定の人に集中している ・他のメンバーが育たない 多くの企業は 「優秀な人材がいるから」と考えます。 しかし実際には 組織として危険な状態にあります。 この症状はどんな企…
このテーマの読み方
いきなり結論へ進むのではなく、見えている症状から入り、見方を変え、最後に比較と相談へつなげる順で読むと、自社に置き換えやすくなります。
チェック / 売上が特定の営業担当に依存する会社セルフチェック
多くの企業は 「エースがいるのは良いこと」 と考えています。 しかしその裏で 組織の弱さが隠れている可能性があります。 一度チェックしてみてください。 この症状がある企業の特徴 ・トップ営業の売上比率が高い ・成果が再現されない ・教育が属…
傾向 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の共通特徴
この問題は 偶然ではありません。 多くの企業で 同じ構造が繰り返されています。 この症状が起きる企業の共通点 ・営業プロセスが未定義 ・個人に依存した営業 ・ナレッジが蓄積されない よく見られる組織状態 ・トップ営業が独自に成果を出す ・他…
見方 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の構造
多くの企業は 「優秀な営業がいるから売上が立っている」 と考えています。 しかし実際には それは強みではなく 「構造的なリスク」です。 売上が個人に依存している状態は 再現性のない構造です。 この問題の基本構造 売上は ・現場の行動 ・顧客…
原因 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の原因
多くの企業は 売上依存の原因を 「人材不足」と考えます。 しかし実際には 原因は構造的に分解できます。 問題は人ではなく 仕組みです。 多くの企業が誤解している原因 よくある誤解は 「トップ営業が特別」 というものです。 しかし実際は ・再…
ズレ / 売上が特定の営業担当に依存する会社はどんなズレで起きるのか
売上が特定の営業に依存するのは 能力の問題ではありません。 本質は 「ズレ」です。 多くの企業は このズレに気づいていません。 この問題はどんなズレで起きるのか 主に以下のズレです ・戦略と営業プロセスのズレ ・行動と価値提供のズレ ・組織…
型 / 売上が特定の営業担当に依存する会社を抜け出す企業の共通パターン
売上が特定の営業に依存する状態は「優秀だから起きている」のではありません。 多くの場合は「構造がないから起きている」状態です。 そして、その構造は設計すれば再現できます。 営業が属人化しない企業には、明確なパターンがあります。 成功企業の共…
事例 / 営業依存構造を改善した企業事例
「売れるのはあの人だけ」 この状態は、多くの企業で起きています。 ここでは、属人化を解消した事例を紹介します。 企業背景 BtoB営業を行う企業。 売上の多くをトップ営業が占めていました。 課題 ・トップ営業に依存 ・他の営業が育たない ・…
方法 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の分析方法
営業の属人化は感覚ではなく構造で分解できます。 正しく分析すれば、どこで差が生まれているか明確になります。 分析の基本 営業は次の3要素で見ます。 ・行動 ・プロセス ・判断基準 どこに差があるかを特定します。 多くの企業がやっている間違っ…
保存版 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の改善フレーム
営業は「人」で伸ばすものではありません。 設計すれば、組織で伸ばせます。 改善の全体ステップ ① 現状把握 ② 原因分析 ③ プロセス設計 ④ 実行管理 ⑤ 定着 現状把握 ・営業ごとの成果確認 ・差の可視化 原因分析 ・行動差 ・プロセス…
比較 / 売上が特定の営業担当に依存する会社の解決方法比較
多くの企業が 「売上が特定の営業に依存している」 「その人が抜けたら崩れる」 という状態にあります。 その結果 ・営業研修 ・CRM導入 ・マニュアル整備 などを検討しますが 「どれを選べばいいのか分からない」 という迷いが生まれます。 重…
相談 / 営業依存脱却設計レポート
営業が特定の人に依存している しかし ・なぜその人だけ売れるのか分からない ・他の人が再現できない という状態にある企業は多くあります。 その状態で施策を打っても 成果は広がりません。 こんな悩みありませんか ・売上が一部の営業に集中してい…